Le fabricant de tuyaux assume un nouveau rôle et devient producteur de tuyaux

La plupart des entreprises qui fabriquent des composants pour des applications de tubes, de tuyaux et de conduits se contentent d'acheter des matières premières à d'autres, mais lorsque les fournisseurs disparaissent un par un, des mesures drastiques peuvent être nécessaires. L'un de ces fabricants, Specialty Conduit & Mfg. Co., a sauté le pas et a investi dans une usine pour devenir son propre fournisseur de matières premières.

Chaque entrepreneur sait que le lancement d'une nouvelle entreprise nécessite une préparation substantielle et une bonne dose de foi. Même lorsque la planification est solide, chaque i est pointé et chaque t est barré, pas mal de choses peuvent mal tourner. Environ 20 % des petites entreprises échouent au cours de la première année et environ 70 % échouent au cours de la première décennie. La création d'une entreprise n'est donc pas pour les âmes sensibles.

La famille propriétaire de Fayette Pipe, Lemont Furnace, Pennsylvanie, est dotée d'un zèle entrepreneurial, de solides compétences organisationnelles et de nerfs d'acier. Fayette est l'une des quatre entreprises que la famille a entreprises au cours des dernières décennies.

Certaines entreprises s'étalent, tandis que d'autres commencent dans un créneau et s'y tiennent. Un certain nombre de fabricants de tubes ont commencé à réduire et à élargir leurs capacités, en ajoutant des processus et en se diversifiant sur autant de marchés que possible. Beaucoup ont été fondées à la fin des années 1980 ou au début des années 1990 et ont profité de la longue vague d'expansion économique pendant une décennie, achetant du matériel supplémentaire et diversifiant leurs compétences pour se rendre aussi viables que possible. Ceux qui se sont développés ont été récompensés car de nombreux équipementiers ont réduit leurs listes de fournisseurs, en se concentrant sur le plus petit nombre de fournisseurs les plus compétents qu'ils ont pu trouver.

En revanche, les entreprises qui trouvent une niche, voire une microniche, se concentrent sur quelques processus seulement, les affinent et s'en tiennent à une perspective commerciale "allez avec ce que vous savez". La famille Gearing a emprunté cette voie dès le départ, se faisant une place sur le marché des conduits électriques et s'y tenant. La société d'origine, Perma-Cote Industries, a été fondée par Joe Gearing et se concentrait uniquement sur l'application d'un revêtement en PVC sur les conduits électriques. La plupart des conduits sont galvanisés, offrant une protection modérée contre la corrosion ; La société de Gearing a trouvé un créneau sur le marché des conduits, un produit spécialisé destiné à être utilisé dans des environnements nécessitant une résistance à la corrosion plus importante.

En 1999, la famille a vendu l'entreprise à un concurrent, Robroy Industries, et a acquis une sécurité financière. Cette décision aurait pu être la fin de la ligne pour la famille Gearing dans le secteur des tuyaux, des tubes et des conduits, mais ce n'était pas le cas. Elle marquait simplement une nouvelle phase de propriété dans l'histoire de cette famille.

Vendre une entreprise prospère et profiter du jour de paie qui s'ensuivrait conduirait beaucoup à "git pendant que le gittin' est bon" et à se reposer sur leurs lauriers. Mais les entrepreneurs ne se reposent jamais et ralentissent même rarement, si ce n'est pour prendre du temps pour peaufiner un plan ou pour commencer à travailler sur le suivant. C'est ainsi qu'en 2000, le fils de Joe, Dan Gearing, et David Kerr ont fondé Specialty Conduit & Manufacturing Co., qu'ils ont créé pour enfiler 10 pieds. bâtons de tuyau de quincaillerie.

Dans une industrie dominée par 21 pi. longueurs, leur plan d'affaires reposait sur la conversion des longueurs rejetées (rejets de la table de regroupement) pour Sawhill Tubular. Specialty Conduit & Manufacturing prendrait livraison des rejets, les réduirait à 10 pieds. longueurs pour éliminer les défauts, les enfiler pour fabriquer un produit fini et les renvoyer à Sawhill Tubular. Ce n'était pas seulement un bon plan de fabrication, mais un plan écologique, en ce sens qu'il récupérait du matériel qui aurait autrement été mis au rebut et a aidé Sawhill à entrer dans le 10 pieds. marché du matériel.

C'était un plan viable et un modèle commercial réussi jusqu'à ce qu'une fusion le perturbe.

"Finalement, Sawhill a été acheté par Wheatland", a déclaré Dan Gearing, président de Specialty Conduit.

Par chance, Sharon Tube cherchait à entrer dans le 10 pieds. marché des tuyaux de quincaillerie, Sharon est donc devenue une cliente spécialisée. Specialty Conduit a également commencé à enfiler 10 pieds. tuyaux de quincaillerie pour quelques-uns des maîtres grossistes de tuyaux. L'entreprise achèterait 20 et 21 pieds. longueurs de matériau à bout uni de divers fournisseurs et convertissez-le en 10 pieds. longueurs filetées.

La plupart des entreprises qui fabriquent des composants pour des applications de tubes, de tuyaux et de conduits se contentent d'acheter des matières premières à d'autres, mais lorsque les fournisseurs disparaissent un par un, des mesures drastiques peuvent être nécessaires. L'un de ces fabricants, Specialty Conduit & Mfg. Co., a sauté le pas et a investi dans une usine pour devenir son propre fournisseur de matières premières.

La spécialité a fait ce travail pour Sharon pendant près de sept ans lorsque le cours des affaires est intervenu. Encore une fusion. Encore une fois, Wheatland.

"Ensuite, nous avons trouvé un fabricant en Californie, Western Tube & Conduit, qui étendait sa zone de marché à la côte Est", a déclaré Gearing. "Ils expédieraient des coquilles de conduits à notre installation, et nous les convertirions en conduits rigides et aiderions à distribuer le conduit sur toute la côte Est", a-t-il déclaré. Il s'agissait d'une excellente opportunité pour les deux sociétés.

Wheatland est de nouveau entré en scène, mais il n'a pas acheté le fournisseur de Specialty Conduit cette fois-ci; Wheatland est devenu un client Specialty Conduit. Aux yeux de Gearing, cet arrangement n'était pas seulement un prix; c'était le prix. Wheatland a lancé un plan d'affaires de grande envergure, son projet Phoenix, qui était une refonte majeure de son installation à Wheatland, en Pennsylvanie.

"Notre accord avec Wheatland représentait une quantité importante de travaux de filetage pour les conduits électriques et les tuyaux de quincaillerie de 10 pieds", a déclaré Gearing. La vie était belle. La vie était très belle.

En cours de route, l'entreprise a réalisé qu'elle pouvait se diversifier et utiliser sa capacité de filetage pour entrer sur le marché de la plomberie. À première vue, les conduits et les tuyaux ne semblent pas avoir grand-chose en commun, mais dans certaines tailles et épaisseurs de paroi, ce sont des produits identiques. Lorsque les lampes à gaz étaient la principale source d'éclairage, un tuyau était utilisé pour déplacer le gaz de la source à la lampe; lors de la transition vers les lampes électriques, le luminaire et la source d'alimentation ont changé, mais le tuyau est resté le même. Les tuyaux Schedule 40 sont finalement devenus le modèle pour les conduits, de sorte que la famille Gearing est parfaitement à l'aise sur les deux marchés.

En plus du filetage de tuyau, l'entreprise fournit également des mamelons, les raccords courts filetés aux deux extrémités utilisés pour joindre un tuyau à un autre tuyau ou un raccord. Avec un effectif de 70 personnes, l'entreprise est équipée de 10 machines à couper les tubes ; 40 enfileurs ; deux machines à mamelons à double extrémité ; deux fileteuses à double extrémité à grande vitesse pour 10 pieds. longueurs ; et plusieurs lignes de conditionnement.

Comme pour les tuyaux et les conduits, le commerce des mamelons peut être difficile. C'est un produit de base, et les fournisseurs étrangers détiennent une part importante du marché américain. Pourtant, Specialty Conduit avait un plan viable et a travaillé avec succès sur ce marché jusqu'à ce qu'une autre acquisition le perturbe. Cette fois, Wheatland rachète Western Tube & Conduit et, dans le même temps, investit dans une importante capacité de filetage, mettant fin à son arrangement avec Specialty Conduit.

Specialty Conduit n'essayait pas seulement d'atteindre une cible mouvante ; chaque entreprise le fait. C'était tirer sur des cibles qui disparaîtraient tout simplement.

Survivre sur un marché des matières premières peut être difficile lorsque les temps sont bons, et quiconque vend de l'acier brut peut attester que c'est particulièrement décourageant lorsque les temps sont durs. La concurrence a tendance à être intense, la pression sur les prix a tendance à être incessante et le prix de l'acier peut doubler ou diminuer de moitié en quelques mois. Ajoutez quelques incertitudes supplémentaires, telles que celles liées aux aléas du marché d'importation, et il est étonnant que n'importe quelle entreprise de ce marché puisse survivre, et encore moins prospérer. Dans le cas de Specialty Conduit, les maux de tête étaient particulièrement pénibles car ses clients étaient choisis un par un. Avec peu de bonnes options, les propriétaires ont dû envisager une nouvelle voie vers l'avenir, une voie qui fournirait une source sûre et stable de tuyaux pour ses opérations de filetage.

Après plusieurs longues conversations sur la stratégie, Gearing et un membre de la troisième génération, son fils Chris, ont pris une décision monumentale : Specialty Conduit deviendrait son propre fournisseur pour assurer l'avenir de l'entreprise. Elle achèterait une usine et fabriquerait ses propres tuyaux pour le filetage.

Pour la plupart des opérateurs, contremaîtres ou propriétaires d'usines de tubes ou de tuyaux qui ont des souvenirs vivaces de leurs premières semaines (ou mois) au travail, toute conversation sur l'entrée dans le secteur des tubes ou des tuyaux ressemble probablement à de la pure folie. L'investissement en capital est considérable, la courbe d'apprentissage est décourageante, l'usine a besoin d'un entretien préventif continu, l'outillage a besoin d'un reconditionnement régulier et, selon le produit, les marges sont très minces. Les matières premières nationales peuvent varier considérablement en qualité et surtout en prix, et lors de l'achat de matières premières auprès de sources étrangères, un producteur de tuyaux doit être extrêmement prudent. Du côté des ventes, les conditions du marché ne sont pas non plus réputées pour leur stabilité et leur prévisibilité ; un marché lucratif peut tourner sur un centime. Un client fidèle de longue date peut se révéler autre chose que fidèle.

Pour faire court, la combinaison de temps, d'effort et d'investissement du côté des intrants n'a pas de rémunération financière correspondante du côté des extrants. Le vieil adage à propos de la planification, "ça a l'air bien sur le papier", s'applique rarement à l'entrée sur ce marché. À moins que les circonstances ne soient extraordinaires, acheter une scierie et se tailler une part du marché des tuyaux n'a pas l'air bien sur le papier.

Malgré tout cela, la famille Gearing a prévu d'entrer sur le marché des tuyaux. Ils ont fait quelques achats et ont finalement entamé des négociations avec un fabricant de moulins national.

"Nous n'étions pas au courant", a déclaré Gearing. "Lorsque nous nous sommes renseignés sur les moulins et leurs capacités, nous ne savions pas vraiment quoi demander." L'un de leurs contacts dans l'industrie a fourni le nom d'un fabricant de tubes à la retraite - un qui avait travaillé à Wheatland, bien sûr - et avec cela, Specialty Conduit a acquis toute l'expertise dont il avait besoin. Les Gearings sont infiniment reconnaissants à Mike Baranowski, qui a travaillé sans relâche pour s'assurer qu'ils spécifiaient toutes les caractéristiques et fonctions dont ils avaient besoin.

"Il nous a tenu la main tout au long du processus et il a tout vérifié", a déclaré Gearing. "Il nous a beaucoup aidés et nous a même présentés à Jim", a-t-il déclaré, faisant référence à Jim Anderson, le directeur de l'usine.

Ils étaient à quelques jours de signer un bon de commande pour l'usine et de chercher un hydrotesteur lorsqu'ils ont contacté les gens de FD Machinery, à Highland Heights, Ohio. La conversation qui a suivi a tout changé. Bien que les Gearings soient très favorables à l'achat américain, FD Machinery (qui fait partie de Dalian Machine Tool Group, Dalian, Chine) a plaidé en fournissant un testeur hydraulique et un broyeur pour l'accompagner dans environ la moitié du temps que les fournisseurs nationaux pourraient à ce moment-là. temps.

Le moulin. The Gearings avait besoin d'un processus de fabrication de tuyaux conforme à la norme ASTM-A53. Le fournisseur a donc proposé un système clé en main avec tout l'équipement nécessaire pour répondre aux attributs et exigences spécifiques du début à la fin. Il intègre des équipements auxiliaires de Stanza Machinery (peinture sous vide), EFD Induction Group (durcissement par induction), Domino Amjet Inc. (marquage) et Pruftechnik Inc. (tests non destructifs). Avec des capacités pour faire fonctionner des tuyaux de 3/8 à 2 po de diamètre, la scierie est également équipée d'une scie à froid, d'un système de dressage d'extrémité et d'un testeur hydraulique à six têtes.

Fayette produit actuellement des tuyaux Schedule 40, ASTM-A53 Grade A, Type E, qui sont répertoriés UL et approuvés FM. Elle a également l'intention d'obtenir les mêmes certifications et approbations pour les tuyaux des annexes 10 et 80, et elle envisage une machine d'emballage et de cerclage pour éliminer cette étape de manutention des matériaux à forte intensité de main-d'œuvre.

Le personnel. Après avoir pris livraison de son broyeur, l'entreprise était prête à entamer le long et ardu processus de formation qui aboutira éventuellement à la production d'un bon produit, fileté et prêt à l'emploi. Bien sûr, il est extrêmement difficile de trouver des opérateurs d'usine expérimentés à Lemont Furnace, Pennsylvanie, population 827. Là encore, il n'est pas facile de trouver des opérateurs d'usine inexpérimentés non plus, ou quiconque souhaite travailler dans n'importe quel type d'environnement de fabrication, pour cela importe. Les employeurs locaux n'ont tout simplement pas beaucoup de gens qui font la queue pour postuler à des emplois qui passent toute la journée sur vos pieds et qui vous salissent les mains, un inconvénient à s'installer dans une petite communauté. L'un des avantages est qu'offrir un emploi solide à un salaire équitable maintient la rotation du personnel à un faible niveau, ce qui profite à la fois à l'employé et à l'employeur.

"La famille Gearing fournit des emplois solides et bien rémunérés aux habitants de la région", a déclaré Anderson.

Comme beaucoup de petites communautés isolées, Lemont Furnace dans son ensemble a tendance à se débattre. Il n'a pas de grandes quantités de quoi que ce soit, comme de gros employeurs, des emplois bien rémunérés ou des sources de revenus qui contribuent à l'assiette fiscale.

"Nous comprenons la lutte parce que nous affrontons nos propres luttes chaque jour", a déclaré Gearing. Comme la communauté, l'entreprise est un petit acteur dans un grand marché. "Nous n'avons pas besoin d'une grosse part du gâteau. Nous avons juste besoin d'une petite part et tout ira bien", a-t-il déclaré.

Pour autant, l'entreprise ne s'est pas lancée aveuglément dans le secteur des canalisations. Les membres notables du personnel comprennent le directeur de l'usine susmentionné, Jim Anderson, un vétéran des tubes et conduits avec 30 ans d'expérience avec des entreprises bien connues telles que Bull Moose et, bien sûr, Wheatland. Un autre membre du personnel est Eric Mampel, qui a 20 ans d'expérience dans la supervision et la vente d'usines. Les vétérans du personnel et l'esprit dynamique incarné par les Gearings ont beaucoup aidé à guider les opérateurs de l'usine tout au long du long processus de formation.

Le résultat. "Nous nous sommes lancés au pire moment possible", a déclaré Chris Gearing. "Les tarifs de l'article 232 sur l'acier sont entrés en vigueur alors que nous venions d'apprendre à acheter de l'acier, puis la pandémie mondiale de COVID-19 a éclaté, jetant toutes les lignes d'approvisionnement dans le désarroi." En comparant mai 2020 à mai 2019, les expéditions de biens durables aux États-Unis ont chuté de 40 %, l'une des baisses les plus fortes depuis de nombreuses décennies.

Concernant les prix de ses produits, l'entreprise se situe dans la moyenne du marché. D'une part, parce que ce n'est pas une grande entreprise, elle n'a pas autant de frais généraux que la plupart des grandes entreprises de l'industrie, elle peut donc concurrencer les grands acteurs nationaux; d'autre part, de nombreux produits importés sont disponibles à des prix inférieurs à ceux que Fayette peut offrir.

Malgré les défis liés aux prix, la diversité des matériaux qu'elle produit et distribue l'aide à conserver sa part du gâteau. Les produits offerts comprennent de 21 pi. bout uni, 21 pi. fileté et couplé, 21 pi. fileté aux deux extrémités, 10 pi. fileté aux deux extrémités, 10 pi. filetés et couplés, et une gamme complète de mamelons de plomberie.

La famille Gearing a fait un gros investissement pour le voir sous-utilisé en raison de l'épidémie de COVID-19. Plutôt que de battre en retraite, ils ont choisi d'avancer, engageant la pandémie de front. Lorsque les masques faciaux n'étaient pas disponibles au début de l'épidémie, les cadres et le personnel de direction se sont surmenés, apprenant tout ce qu'ils devaient savoir sur les différents types de masques disponibles, leur fonctionnement, les matériaux à partir desquels ils sont fabriqués et comment ils sont fabriqués.

À cette fin, les Gearing ont envisagé de réaménager certains espaces de bureau existants et d'acheter l'équipement dont ils auraient besoin pour se lancer dans la fabrication de masques.

"Nous avons examiné le besoin, nous avons examiné les matériaux, nous avons examiné le processus, nous avons examiné l'équipement, et nous avons pensé:" Eh bien, cela ne semble pas trop difficile "et cela a dégénéré à partir de là", a déclaré Chris Gearing. , décrivant un projet qui a rapidement pris quelques tournants intéressants (voir encadré).

Les engrenages sont-ils terminés ? Peut-être peut-être pas. Une famille avec une faible aversion pour le risque et un haut degré d'esprit d'entreprise, ils pourraient bien avoir leurs meilleures années devant eux. Peut-être lanceront-ils une autre nouvelle entreprise lorsqu'une opportunité se présentera, ou continueront à développer leurs activités actuelles.

Il reste à voir si leur prochaine entreprise résulte de la perte d'une série de fournisseurs ou d'un défi lié à une pandémie mondiale, mais quelle que soit la motivation, les Gearings ne semblent pas encore terminés.